Robert B.Cialdini:Előhatás.A meggyőzés forradalma

Hogyan kell embereket meggyőzni? Hogyan kell eljuttatni egy üzenetet egy csoporthoz, magánszemélyekhez vagy éppen vállalatok menedzsereihez? Hosszú évtizedekig kutatták marketingszakemberek, közgazdászok,pszichológusok ezekre a kérdésekre a választ. A témában már számtalan könyv, tanlulmány és mindenféle publikáció született. 2016-ban aztán megjelent Robert B.Cialdini:Előhatás című könyve, és ez mindent megváltoztatott. Új szemmel néztünk a meggyőzés művészetére, teljesen másképp, mint ahogy tette azt a 20.században dolgozó szakember. Az alábbi könyvajánlóban röviden összefoglaljuk Cialdini könyvének koncepcióját- a részletek aztán a lelkes és kíváncsi Olvasóra várnak. 

Cialdini-aki a szociálpszichológus szemével vizsgálja a gazdasági-társadalmi folyamatokat- szerint az üzenet eljuttatása nem magával az üzenettel kezdődik, hanem előbb. A befogadó már az előtt nyittá kell, hogy váljon a mondanivalóra, hogy egyetlen mondat is elhangzik az előadó/étékesítő/üzletember és nevezhetjük vagy százféleképp, de azt gondolom, érthető, amit leírok. Az üzenet eljuttatása már jóval azelőtt megkezdődik, hogy bármiféle információ, adat, tény elhangzana. Hogyan lehetséges ez? A viselkedéstudomány eszközeit felhasználva kell kiépíteni a bizalmat, még azelőtt, hogy magára az eladás folyamatára sor kerülne. (Recenzens itt hívná fel a figyelmet arra, hogy a távoli és ismeretlen Magyarországon már az 1990-es években működtek cégek, melyek ebből a paradigmából közelítették meg a kérdéseket). Példaként említi Szerző azt az értékesítőt, aki a pancsert adja: bennfelejtett valamit a kocsiban, adják már oda a ulcsot, mert be kell hoznia. A trükk az egészben az, hogy az ügyfél annak adja oda a kulcsot, akiben megbízik...Nagyon fontos tudnunk, hogy Szerző nem elméletből beszél, rengeteg olyan képzést meglátogatott, melyet értékesítők, kereskedők, oktatók részére szerveztek. Megismerkedünk  a " kiváltságos pillanat" fogalmával: a személyes tárgyalás során ez az a pillanat, amikor sor kerülhet a döntő kérdésekre. Persze, a tárgyalás során ez nem magától születik, hanem meg kell teremteni a lehetőséget, hogy létrejöjjön. Ezért kell( ene) professzionális hozzáállás,pszichológiai tudás az értékesítő részéről. 
Cialdini hangsúlyozza, hogy két alapvető hibát kell elkerülni az üzleti tárgyalás során:
- túlzottan elveszni a részletekben ( a spenótról szóló viccet avagy példázatot ajánlom mindenki figyelmébe)
- túlzottan általánosítani- mert ez esetben a vevőt/ügyfelet nem fogja meg az ajánlat. 
Azt is kiemeli a könyv Szerzője, hogy nagyon nem mindegy, hogyan teszünk fel valamilyen negatív kérdést. Arra a kérdésre, hogy valaki szegény-e, 3,75-ször több igen válasz érkezett, hogy ha direktben kérdeztek rá erre, mintha valamilyen skálán kellett volna ( pl.1-től 5-ig) választ adni). Az emberek mindig könnyen találnak érveket a negatív válaszhoz. 

Ajánljuk Robert B. Cialdini:Előhatás című könyvét mindazoknak, akik bármilyen formában foglalkoznak üzlettel, tárgyalnak, döntéseket hoznak. De érdekes lehet az oktatással foglakozók számára is a kötet, hiszen az oktatási intézményekben is üzeneketet kell átadni a hallgatóknak, orientálni kell őket valami ellen vagy valami felé. Sok szakember számára jelenthet ez a könyv nagyon hasznos segítséget. 

 HVG Könyvek, Budapest, 2017.Fordította Pétersz Tamás